战略洞察- 机会点分析

Druck · 发表于 2020-4-8 09:18

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五看三定里面，五看的核心是战略洞察的维度，结果是要分析出机会点来。

“五看”，是战略洞察的工具和方法。其中还有使用动很多不同的具体方法和工具。

五看之一，怎么看呢？例如，“看客户”，举两个例子：

1、有一家做高端纸箱的供应商，作自己的客户分析，它有两类客户：做药品的客户、做食品的客户。业务模式就是卖箱子，等着箱子坏了再卖。

商业逻辑：卖箱子给客户，天天希望客户的箱子要坏掉，才能够多卖。

实际分析：发现食品公司、药品公司在这些箱子的集散点都有箱子的库存，当箱子寿命结束了，就赶紧换新箱子，以免食品、药品损坏。

延伸思考：其实客户买的不是箱子，客户买的是装箱的服务。

机会点：去和客户谈判：基于你现在的一年用的箱子成本，乘以80%，签五年的合同。然后这个供应商在箱子产品开发上做了创新，用了新材料，将箱子的成本降低20%，而箱子的寿命提高了100%到200%，所有箱子的毛利率大幅度的提升。

2、客户需求分析

客户需求有三个重要层次：

第一个层次是requirements，浅层次的直接需求

第二个是wants，欲望，超越直接需求；

第三个是pens，实现欲望的手段、方法和产品、服务---这才是客户想要的真实商品，就是产品和服务。

举个例子：小孩饿了要吃汉堡，结果妈妈带他去吃披萨，结果也很开心。

分析：小孩直接requirements是吃汉堡。真正的requirements是他饿了。客户要的requirements，不是真正的requirements，需要深入理解requirements的背后，才能提供客户需要。最后提供的pens是Pizza，也满足了小孩需求。而且以后小孩还产生出吃Pizza的欲望。

改变思维定式，就能够发现其中大量的商业机会点。

这需要训练，需要专业的训练，需要专门人指导来训练。因为我们不都是天才。