【一切从客户需求着手】之隐性需求

SIN2020

客户购买商品是有目的性的——满足自己的需要。所有商品交易都是因满足客户需要而实现的。
( V4 \# K4 h- s: C3 z0 z
         客户需求就成为商业行为的基石，销售的核心就是从探寻客户需求激发购买欲望，引导客户做出购买行为。
+ L. Q8 T* G2 s7 |  r1 U. N7 T
* s9 _, C9 L: O' r先看一个案例：
7 j- ^0 y% y3 b0 e" y一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
) |* o& m; [9 E1 n# O
老接太太着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
/ \+ `" r3 H+ w1 x# _7 l
: V5 f; ?/ T/ I$ {/ C第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”
3 k/ Y3 a2 Y, u' ^
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

- [7 X5 F9 ~$ g不同客户对其自身需求的了解程度也是不同的，分别处于隐含需求、明确需求、购买选择三个不同的阶段，我们先看一下购买行为图:
3 x9 d( v5 w2 l5 V7 C

————————————我 是 无 敌 分 割 线——————————————


一、客户需求的来龙去脉：隐含需求→明确需求→购买标准

隐含需求：又称“隐藏性需求”，客户对困难、不满的陈述；例如：仓库运输能力不足,天气冷，网络效益不好；

明确需求：客户直接说出的需求；例如：需要采购一批新的叉车，需要购买帽子手套等御寒衣物，需要网络推广宣传平台。

购买选择：客户最终确定的购买标准和权重；例如：产品效果、价格、付款方式、售后服务等。
, g0 s  r% V* r+ K
1、隐含需求的三种情况
+ q( ?0 b) t) I; k+ d￠当客户处于隐含需求阶段，其对自身的需求最不清楚，但知道自己有问题和或对现状不满——“发现问题”例如：仓库运输能力不足、天气冷、网络运营不好等等；

  M; d% O3 T/ A5 [; W  D2 Y1）客户不愿意明说需求，需要销售探究；
6 K2 [0 S6 N3 U2）客户说不清楚需求，需要销售去梳理；
3）表面需求下隐藏真正需求，需要深度挖掘；

: T, Z$ h" D* G- ]7 E挖掘需求的方法——提问

1）征求法提问    2）查询事实    3）了解想法   4）幻想假设    5）两极提问   6）告诉我更多

& S; s0 I) @% A" b提问策略

/ \4 q! g. u, x- r1）由一般性问题性问题开始，再深入到明确性问题；
2）一次专注于一个问题的方向，追问你所提出的主题，直到有结论为止；
/ P4 ~, e# m  e3）如果客户回答简短，继续追问获得更多资讯；
4）不要审问客户，如果你的问题方式与语气像检察官会激怒客户；
' N' J6 y$ H4 ?$ |7 q" q5）尊重客户的智慧与知识；

hope123

老接太太着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。'