学习华为IPD变革如何避免失败（十三）——说市场什么是市场

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张笑天朗声道：听完李工发言，还是对IPD有一定的了解。

0 `8 p/ |" t! Q+ I6 }李富才听到这话，脸上的笑容开了花：算张笑天这小子识趣，这些问题是我们十几号人想了几个晚上才想出来的，你小子知道厉害了吧，现在赶紧的知难而退还来得及，不让你小子太难堪。

" s6 n# W8 Y$ ]" u4 X“但是李工对IPD只知其一，不知其二，这可能也是微码公司推行IPD失败的原因。”
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9 k3 w. s* F5 M8 o" W李富才听到这话，把鼻子都给气歪了，刚刚笑容还没有来得及散去，僵在脸上，表情奇怪的像便秘一样。

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刚刚嘈杂的会议室突然安静下来，静的连根针落地都听的到。
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2 m6 o2 _( s% f8 ~1 B “就拿你所说的第一条来说吧：IPD是市场驱动资源，而非个体客户驱动资源。像我们这样的中小公司只有几百个客户而已，销售额在市场中的占比很小，主要是零星客户，而谈不上市场这个概念，所以不是很适用。这是你的意思吧。”

1 x/ M! y: u& _7 b0 |" [1 Q4 ~6 N李富才把头一扬大声说：“是的！”

“好，那么请问李工：说市场什么是市场？”
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; I/ A' r- u. d  ~李富才张张嘴吧，想说什么但是又不知道说什么，刚扬起的头又落下了，李富才心想这个没有讨论过啊。

/ \8 B% ^  {6 ~% O  C张笑天的眼睛扫向大家，他的眼睛扫向哪里，哪里的眼神或逃避或闪烁。

“那请问张老师什么是市场”，一个声音大声问，不用抬头就知道是欧阳建。

“市场”最初的含义是指商品交易的场所，“市 ”就是买卖，“场”就是场所。从市场营销角度看，“市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。

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! B! T/ n+ b# O) @  ?市场规模的大小由具有需求、拥有他人所需的资源并且愿意以这些资源交换其所需的人数而定，通常认为，卖方构成产业，买方构成市场。
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% u; I2 l9 u# _8 O' I" ~王晓彤听到这个定义，内心一动，因为在普林斯顿读书时，她特别喜欢的James教授说过这样一句话：看一个人思路是否清晰就是看一个人的头脑里有多少清晰无误的概念。

: h* z$ C& ^" f( w! R! g, k, t& c李富才的话表面听起来是有道理：“IPD是市场驱动资源，而非个体客户驱动资源。”实际上，这就是概念不清，你存在交易就是存在市场。
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“不要讲这文绉绉的，直接讲李工的观点错在哪里!”欧阳建大声说。

  o- w8 c2 W; e7 j9 L“好，不要急。你说微码只有几百个零星客户，销售额比较小，谈不上市场的概念，所以IPD核心思想市场驱动研发不适用，你的这个是典型的因果倒置。”
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“恰恰因为，产品开发前期并没有清晰细分市场的概念，所以研发产品也没有清晰的定位，所以产品研发以销售机会点为引擎，销售为了完成当期销售额，就广撒网寻找客户，于是找到各种各样的客户，这些客户提出各种各样的产品需求，为了满足销售的需求研发没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品。”
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张笑天边说边在白板上画了这样一幅图：   
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, o- s2 b$ t) U8 S  V. H张笑天看了一眼欧阳建，接着说：“因为微码这样的公司里销售是最强势的，于是来了机会点也不会对这些机会点分析市场规模大小，增长率，赶紧成立项目团队项目组进行产品开发，要抓住这个机会点，完成销售额，于是就有各种各样的机会点过来，于是就成立各种各样的项目团队。”
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因为是单一机会点，做了这单就没有下单了，刚刚王工讲一句话非常好“微码有几百家零星客户”，微码有几百个客户但都是“零星”的，这意味着，微码进入了几百个细分市场，每个细分市场只有一两家客户，而不是进入了一个有几百家客户的细分市场。”

人群中一个声音说：“讲的好，这就是微码的现状！” 会议室的氛围开始热烈，大家开始窃窃私语。


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0 F. L# k! z/ e7 f( [“我有一个推断，微码公司肯定是整天加班加点，疲于奔命，但是人均产出并不高，而且市场质量问题频发。”

4 F" N/ p! P1 C) H, f9 J9 c3 k& v这说道了王晓彤的心病，微码公司的人均产出84万，可以说是一个极低的数字了，王晓彤一直纳闷，为什么大家这么拼，比她之前工作的苹果公司的员工拼多了，但人均产出比苹果差远了，大概是苹果的1/15，也就是说微码15个员工的生产力才相当于苹果一个员工的生产力。


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原来根本的原因是在这：战术上很勤奋，但战略上很懒惰，每个机会点都很小，基本上可以说是客户定制的，产品不具备复制性，当然人均产出比较低，同时又因为机会点多，疲于奔命，所以根本不允许和没有精力做精细化和足够的验证，产品当然不稳定，到了市场上问题当然比较多。

“张老师，您说的太对了，我们目前就是这样一个情况，来个A机会点，研发的兄弟们拼命研发A，后面又来个B机会点，又拼命研发B……后面都没有形成持续的销售，研发的兄弟们拼死作战，经常加班到凌晨一两点，但是并没有大的胜利……”讲话的是研发的负责人李斌，在听张笑天讲的时候内心汹涌澎湃，困惑好久的问题终于得到了启发，他瘦削的脸上泛着光芒。
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“听起来，好像就是你们花了很多力量把城攻下来，但是城里并没有几颗粮食，像这样的一个典型机会点陈述就是：国内某些医院区域海拔高度在3000m以上，目前我司的设计标准是3000m以下的环境，无法满足当地销售需求。但去年就有9个血球五分类高原招标项目。我和某某院长的关系非常好，如果我们做出来，肯定选我们的……，

1 D# O  I1 a, V( E; e$ _! w5 p张笑天还没有讲完，会议室里便笑声一片，把刚刚辩论的紧张气氛一扫而光。
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' e0 F7 Y" a) H+ L张笑天有些诧异，王晓彤笑笑说：“张老师，我们公司就是这样的。”

“敢-请-教：张老师这有什么不对吗？”欧阳建拉长声音粗着嗓子问，欧阳建心想，这大事不妙啊，这张笑天不是一个省油的灯，本来是要给他难堪，没想到这家伙把大家就要忽悠到他那边去了，看来我不出手不行了。
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: C4 A( |$ L% M+ V; S" w有什么不对，详见下次分解。

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“恰恰因为，产品开发前期并没有清晰细分市场的概念，所以研发产品也没有清晰的定位，所以产品研发以销售机会点为引擎，销售为了完成当期销售额，就广撒网寻找客户，于是找到各种各样的客户，这些客户提出各种各样的产品需求，为了满足销售的需求研发没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品。”