企业高管直播带货，更大的收益在内部效应

keep

不要去简单地看待一次成功或失败，而要从中去得到真正的东西，正如企业领袖的直播带货，成功或失败的原因，往往不是我们眼睛所看到的。
2 j: _  H* P& M) \1 R) C
$ ^/ I" @7 D$ A1 z, k0 U高管直播
一场疫情，除了医疗、在线服务等少数几个领域外，绝大多数的企业损失惨重。尤其是在行业里居于领导地位的企业，应该说很多年没有遇到过如此损失了。

携程董事局主席梁建章坦言，因为疫情面临几百亿元退票压力，估算要承担几十亿元的损失，好在得到了航空公司、酒店等合作伙伴的支持，损失在10亿元左右。

4 A  m- ?( W( }# ^3 S5 z格力电器的董明珠，早前在公开场合表示，格力电器整个2月份没有销售，3月份也基本是零，仅仅是一点点，大概就是几亿元。

2 U9 g1 H' o0 t4 c4 e这些大型企业的领导人似乎在经营压力之下纷纷开始直播带货，似乎成绩还不错。
: {" A$ n2 \4 T
广药集团董事长李楚源4月28日在时长为1小时的直播中为集团旗下产品“刺柠吉”带货，最终该场直播的成交额为103万元，累计超过258万人次观看。
% D6 ~0 C. E+ Q' Z- m/ i
据界面新闻报道，上海护肤品牌林清轩因为疫情，157家门店关闭，业绩下滑了90%，春节期间其创始人孙来春一度认为公司不到两个月就会倒闭。但二月中旬开通直播十几天之后，林清轩的业绩达到去年同期的145%，成功走出了困境。
1 L# `9 O, y- m( P9 j
4月24日，董明珠在抖音开启直播电商首秀。由于预判不足、网络信号差等原因，在几个小时的直播中董小姐仅卖出23万。
7 j6 s4 c2 m, v& P( ?0 C5 M6 V9 S# u5 ^. T
# h7 M$ \7 S9 Z3 s2 j15天后，她又在快手开启了第二场直播，这一次她两米八的气场一出，立即打了一个痛快的“翻身仗”。董明珠开播开始30分钟，格力销售额突破1亿元，全场3个小时，成交额达到惊人的3.1亿元，5月11日格力股价逆势大涨3.7%，市值增加百亿。5月15日，她又次跑到京东做了一场直播。这一次，她再次大爆发，单场带货7.03亿，创下了家电直播带货史上的最高销售纪录！

是不是所有的企业高管站出来直播，都能有好的收益呢？
: U% f- W* W+ j; w9 N6 x
. i/ P; Y. E1 I8 u4 C% b% H
8 j! |7 K8 d$ O3 W& f* a% Q2 ~6 z0 m当然不是，直播翻车的比比皆是，我们发现，但凡企业直播做的好的，至少具备以下三点中的某一点：
. K$ K% ?- s% r) Q' a. `: }
/ _/ R' r/ `: H6 [6 Q1.  企业品牌在社会上已经有足够大的影响力和用户群；
4 F6 r- h  O# T  c' ~" r. u, g
( y/ M3 e7 ?" c. z, ^* E# @4 }2.  高管自己就是一个IP；

3.  渠道资源广阔，信息覆盖面大；
+ C! V% I% x: u
所以，不是因为直播而让他们成功，是本来就足够成功了。格力电器这样的企业，需要把董事长逼去做销售才能存活吗？显然不是。

, O* O9 \2 w# @+ s  `1 W老胡建议：

很多习惯坐在办公室里看各种报表的企业高层，倒是不妨体验一下为自己的企业做直播，即使疫情过去后也该做，不用多，一两次就好。

当他们认真投入去做的时候，除了外部营收，实际上内部的“收益”会大得让人吃惊。

团队凝聚力
; n+ }( |8 h, E6 t4 `! ]$ P收益一、提升解决困难的勇气
* R- b$ Z* ~) u" j! L7 M1 {; K
员工眼里高高在上的高管人士，为了企业的营收站出来直播，是需要一定的勇气的。

平日里，员工眼中的高层，基本就是平时看各种报告报表，坐在后面发号施令，苦活累活都是员工们在干。相比之下，看到公司高管能够抛下过去“高大上”的形象，投身直播间带货时，相信所有的人都会得到激励，因为团队成员会看到：
6 v: E6 ~6 A6 n. T
2 J5 d) ?- U7 m( u2 q4 h: R- r上级并不是发号施令后就坐等收益，是真的操心业绩，他们也在行动，在做事（虽然直播带货真的不应该是高管们的主要职责）。
) t8 K/ F- Y7 Y( k% k$ M
其实所有人都在思考，当业务停滞，销售们也没法跑业务时，有没有解决的办法？
9 b- {% u, c" R' c4 h
这些中老年年龄段的高管们敢于站出来跟网红一拼高低，谁能保证一个知名品牌的老板就一定在网络上会受到欢迎呢？
1 W) {" G9 w' N9 N# x4 R7 Q
2 W% I( {) e$ f5 z* {3 p* [9 |他们去做了，这不仅仅是对于新事物的尝试，更多的是让团队看到他们解决问题的决心。

/ E$ @% n1 F6 i7 y0 d/ j# T一个团队遇到困难的时候，最重要的并不是大家一起想办法，而是有人能够挺身而出，不论这“挺身”会成功还是失败，这将提升解决困难的勇气。

表率作用
收益二、表率作用

' g' u4 j5 f* V/ D. k6 }1 W% W当优秀的企业高管进行直播的时候，我们发现有三大特点：
; B7 Z6 u' q" v( H! x! S: X
第一大特点：对自家品牌和产品的热爱；
. K$ E3 q5 e2 q, n7 b
+ L# @* ]# a& t% s/ A! s- H第二大特点：对产品如数家珍；

0 V' g4 [* U9 q3 c, z, t& u, |& e第三大特点：他们自己就代表了品质、服务和价格；

  K) ~2 k# p; R; {$ ~  G这三大特点却往往是很多员工缺乏的，老胡认为，优秀高管的一次直播，实际上也是一场生动的内部培训。

1 N/ t* g$ q( n) M5 n1 ?尤其是销售人员，经常比其他职能部门人员能得到更多的绩优评定机会、培训机会、升迁机会等，很多高管甚至认为公司都靠销售拿订单养着，虽然他们知道没有产品不行、没有品控不行、没有财务和人力也不行……,但他们的认知就是如此。

即使资源倾斜到了销售线条上，但我们在众多企业的调研中发现，极少有销售人员对自家的品牌和产品有着发自内心的热爱，他们只是在不停地向客户推介着自己目前所就职企业的东西而已，这也是多数销售人员无法变得卓越的核心原因。
8 R% w0 l8 }9 A8 p& N
, ~- U# T3 A' K7 W可以说，绝大多数企业里面，老板对产品的理解、对竞品的理解，远远超过中基层人员，董明珠会经常去车间、去实验室，任正非甚至穿着雨靴去松山湖研发基地工地去检查，除此之外，腾讯马化腾、百度李彦宏、360周鸿祎……哪个对自己的产品特性、与竞品的区隔不是如数家珍？
: N. e$ q: q$ v4 ~
0 v4 a4 N  x% x3 n7 f+ ]! A+ }除了大企业，小公司也是如此。
7 h" D9 S$ M6 U. J# M( @7 h
- I. ?9 E' O% d" w/ N( G我们经常发现，在饭店里向服务员咨询菜品，往往得不到准确的答案，大堂经理却能清清楚楚。

/ M$ Q6 _7 C2 U# L不是服务员没有机会知道菜品特点，而是不愿意用心，觉得这是额外的事，何必要花费时间呢？

7 m6 q  i' n, i人与人之间的差距，都是有原因的。

8 q% s- P7 k* D  x3 E6 X老胡带过一个助理，我对他的要求就一点：必须对产品烂熟于心。

2 p: ^! d; I3 A1 P) o几乎所有的资料都毫无保留地发给他，包括参考资料、课程原版课件、甚至我的备课笔记，并且还给他专门培训讲解课程的开发思路以及课程中的要点、工具如何使用等。
. ]* S0 H. z  m' A/ ]; u2 k) H
0 a' }& \1 s4 g: k- K; z7 Q以便于未来他在进行客户沟通时，能够讲清楚说明白，所以有一个基本的任务，就是背课程大纲，能够讲解流利。
2 B8 }3 S$ |( q7 O: O, J
助理拍着胸脯说这是应该的，但一个月后没有做，半年也没有做，每次沟通效果都不好，归结于紧张。

+ T2 P  \( g  S& |+ E老胡告诉他：你紧张是因为没有做好基础，脑袋里没东西，基础的事情必须要做好，才能成长。
9 {0 E( P, k1 f6 q  l* J7 u( Y
5 n5 S6 `& w- F. n1 T3 H可是，话是反复说到位了，他的成长却似乎成了我的事。

/ d2 i! u; A! F7 b无可奈何下，最终让他选择离开。

知道要努力，却不肯在正确的方向上投入，这是失败者的通病。

0 I. L( N# C9 S. {/ G# V- q离职的员工
! e/ U! f7 h! T  Q我们看那些著名品牌的高管直播时，要知道，并非他们成功了，才对公司品牌和产品有热爱之心，才去学习和掌握产品知识，而是因为他们一开始就热爱，一开始就扎实地去了解产品，心里时刻挂着产品，才有了成功的可能性。
, a- J  ]/ l& O0 C: S+ r
老胡认为，这是看高管们直播时，团队成员必须要反思的。

收益三、对于高管，对直播活动的宝贵反思
( x( ?. w$ l* L8 q
不论企业的品牌有多响亮，不论高管社会身份有多高，不论你推介的产品性能实际有多么好，在直播面向消费者时，都不一定有用。
1 H0 ^: H5 e+ J3 O1 j$ s' M
围观人群是否买单，还得看你讲的怎么样、展示的怎么样，是否能打动他们购买的动机。

相信很多高管已经许久许久没有体验到过大力叫卖，并且被消费者审视的感觉了。

其实这是一个非常好的机会，抛掉过去成功的包袱，重新思考市场的机会。

" o! m9 @" v$ ]( ?+ Y企业发展到一定规模，往往就会喊着以客户为导向，但却开始忽略对市场的理解，开始忽略客户角度的诉求，从研发到营销都是采取由内而外的方式。
6 H0 ?& u( y# B7 e# [; ~  C, O
5 k. p! X" o4 i4 n真正能够持久增长的企业，却是具备由外而内的思维，这并非说被消费者指导设计产品，而是指要从“我想卖什么”的思维，转变到“客户凭什么买”的思维上来。
' [% x/ k( j+ G3 a" E
2 S: G- m- D( D) P/ j  h6 Q5 g很多在传统行业风生水起的企业，一做线上就很受伤，就是因为思维没有转变过来。以前的优势在传统媒介和渠道，习惯了推销，习惯了举着品牌证明自己，但在线上，消费者可以比在实体店更加从容，买不买账就看我能否被你打动。
5 o3 C3 U; ]: n( r  ^  H7 H! M
* }. M- K, O8 e所以，不论高管直播带货是否成功，如果由外而内地反思产品设计、营销策略等，一定会有很大的收获，任何新事物对传统发出挑战的同时，自然也带来机会。
# ]/ H& l$ S$ L, L/ l
0 _  Q- d+ o# i/ v: h——总结——

0 O( N- q8 Y* t, z5 B7 E频繁直播肯定不是高管们的本职工作，但偶尔为之，老胡认为内部收益的价值远远大于外部营收表现。每一位高管其实就应该是公司的最佳销售代表，只不过他们“销售”的方式和场合有所不同，他们身上应该代表了公司品牌包含的一切。

! W$ c8 A1 z8 @/ i( B4 E1 `, \8 \7 D$ V每做一件事，其实都有很多值得反思的地方，从挑战中获益，非常重要。

# V) O" O8 g$ C# l9 m' D/ {直播只是一种现象和方式，作为高管，应该不断思考自己可以有哪些方法来不断给团队表率，让团队感受到与他们在一起，直面困难，并转危为机，也更应该走出办公室，放下报表，多听听市场的声音，才能让企业和自己拥有持续的光环。
" y* v' D; }8 V3 N
* \2 B: T3 R" H% x/ }1 O+ Z8 a

freedom1

15天后，她又在快手开启了第二场直播，这一次她两米八的气场一出，立即打了一个痛快的“翻身仗”。董明珠开播开始30分钟，格力销售额突破1亿元，全场3个小时，成交额达到惊人的3.1亿元，5月11日格力股价逆势大涨3.7%，市值增加百亿。5月15日，她又次跑到京东做了一场直播。这一次，她再次大爆发，单场带货7.03亿，创下了家电直播带货史上的最高销售纪录！